执行型的人在谈判中并不少见。他们的最显著特点是，对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，全力以赴，但是拿不出自己的主张和见解，缺乏创造性，维护现状是他们最大的愿望。
另一特点是工作安全感。他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。他们不愿接受挑战，不喜欢爱挑战的人。在处理问题时，往往寻找先例，如果出现某一问题，以前用A方法处理的，他们就决不会用B方法。所以，这类人很少在谈判中能独挡一面，缺少构思能力和想象力，决策能力也很差。但是某些特定的局部领域中，工作起来得心应手，有效率。
这种性格的人喜欢照章办事，适应能力较差。他们需要不断地被上级认可、指示。特别是在比较复杂的环境中，面对各种挑战，他们往往不知所措，很难评价对方提出新建议的价值，自然，他也很难拿出有建设性的意见。
找出这种人的弱点并不困难，但困难的是怎样利用这些弱点，实行相应的策略。(1) 他们讨厌挑战、冲突，不喜欢新提议、新花样；(2) 没有能力把握大的问题，不习惯、也不善于从全局考虑问题；(3) 不愿很快决策，也尽量避免决策；(4) 不适应单独谈判，需要得到同伴的支持；(5) 适应能力差，有时无法应付复杂的、多种方案的局面。
根据上述特点，在谈判中注意这样一些问题：
努力造成一对一谈判的格局，把谈判分解为有明确目标的各个阶段。这样，容易获得对方的配合，使谈判更有效率。
争取缩短谈判的每一具体过程，这类人反应迟缓，谈判时间越长，他们的防御性也越强，所以，从某种角度讲，达成协议的速度是成功的关键。
准备详细的资料支持自己的观点。执行者常会要求回答一些详细和具体的问题，因此，必须有足够的准备来应付。但不要轻易提出新建议或主张，这会引导起他们的反感或防卫。实在必要时，要加以巧妙的掩扩或一步步提出，如果能让他们认识到新建议对他有很大益处，则是最大的成功。否则，会引起他们的反对，而且这种反对很少有能融的余地，就难以说服他们接受了。此外，讲话的态度、措词也很重要。冷静、耐心是不可缺少的。
----摘自《现代商务谈判》，李品媛 主编，东北财经大学出版社 1994年版
|
