角色不同，谈判人员在谈判中所发挥的作用是不同的。表现为两个方面：
一是角色在原团体中所处的地位，使其形成了固有的行为模式，从而表现在谈判活动中。如某单位负责人角色，意味着他在单位负有一定的领导责任，因而，领导这一角色就有一套被规定好的行为，参与企业决策，决定其职员的升迁、职务和任免，发号施令，交际应酬等。总之，他的言论与行为都应该与领导这一角色相符。当他适应一角色后，其言行自觉不自觉地开始按角色要求做。因此，在谈判中，也常常会表现出原角色的言行，显得自信坚定，从容不迫，具有一定的权力欲，希望成为谈判的核心人物。当然，如果原角色没有这样的惯例言行，要想在谈判中做到这一点是很困难的。
二是在谈判中所扮演的角色。谈判中的角色与原角色并不都是一致的，原先在企业中并不一定是负责人，但却要在谈判中承担起主谈的作用，这在心理学上被称为角色冲突。当个体不能克服原有角色所带来的内心矛盾冲突时，往往会发生言行变异。就谈判人员来讲，角色要求他必须善于同各种人物交往，善于辞令、灵活、敏锐、富有进取心。但他在原单位的角色却并不要求他具有这些特点，也无从表现。因此，扮演后一角色，常常感到力不从心，难以胜任角色的要求。克服的办法就是努力在实践中锻炼自己，并附有一定的心理训练，以符合角色的要求。
----摘自《现代商务谈判》，李品媛 主编，东北财经大学出版社 1994年版
|
