权力型的人根本特征是对权力、成绩狂热地追求。为了取得最大成就，获得最大利益，他们不惜一切代价。在多数谈判场合中，他们想尽一切办法使自己成为权力的中心，我行我素，不给对方留下任何余地。一理他们控制谈判，就会充分运用手中的权力，向对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件。他们时常抱怨权力有限，束缚了他们谈判能力的发挥。更有甚者，为了体现他们是权力的拥有者，他们追求豪华的谈判场所、舒适的谈判环境、精美的宴席、隆重的场面。
权力型谈判者的另一特点是敢冒风险，喜欢挑战。他们不仅喜欢向对方挑战，而且喜欢迎接困难和挑战，因为只有通过接受挑战和战胜困难，才能显示出他们的能力和树立起自我形象。一帆风顺的谈判会使他们觉得没劲，不过瘾。只有经过艰苦的讨价还价，调动他们的全部力量获取成功，才会使他们感到满足。
权力型谈判者的第三个特点是急于建树，决策果断。这种人求胜心切，不喜欢、也不能容忍拖沓、延误。他们在要获更大权力和成绩的心情驱使下，总是迅速地处理手头的工作，然后着手下一步的行动。因此，他们拍板果断、决策坚决。对大部分人来讲，决策是困难的过程，往往犹豫、拖延、难下决断。而这种人则正相反，他们对决策毫不推脱，总是当机立断，充满信心。
总而言之，贪权人强烈地追求专权，全力以赴地实现目标，敢冒风险，喜欢挑剔，缺少同情，不惜代价。在谈判中，这是最难对付的一类人。因为如果你顺从他，你必然会被剥夺得一干二净；如果你抵制他，谈判就会陷入僵局，甚至破裂。
要对付这类谈判对手，必须首先在思想上有所准备，要针对这类人的性格特点，寻找解决问题的突破口。正像这种人在优点一样，他们的弱点也十分明显：(1) 不顾及冒险代价，一意孤行；(2) 缺乏必要的警惕性；(3) 没有耐心，讨厌拖拉；(4) 对细节不感兴趣，不愿陷入琐事；(5) 希望统治他人，包括自己的同事；(6) 必须是谈判的主导者，不能当配角；(7) 易于冲动，有时控制不住自己。
针对他们的弱点，可从以下几个方面采取对策：
要在谈判中表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚。即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。如果能冷眼旁观，无动于衷，效果会更好。因为对方就是想通过这种形式来制服你。如果你能承受住，他便无计可施，甚至还会对你产生尊重、敬佩之情。
努力创造一种直率的，并能让对手接受的气氛。在个人谈判中，面对面直接冲突应加以避免，这不是惧怕对方，而是因为这样不能解决问题，应该把更多的精力放在引起对手的兴趣和欲望上。便如，“我们一贯承认这样的事实，你是谈判另一方的核心人物。”引诱其权力欲)”我们的分析表明谈判已经到了有所创造、有所建树的时刻”(激起挑战感)。
与此同时，要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方挺而走险。
----摘自《现代商务谈判》，李品媛 主编，东北财经大学出版社 1994年版
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