在谈判活动中，最普遍、最有代表性的人是说服型的人。在某种程度上，这种人比权力型的人更难对付。后者容易引起对方的警惕，但前者却容易为人所忽视。在说服者温文尔雅的外表下，很可能暗藏雄心，与你一争高低。
说服者的第一特点是具有良好的人际关系。他们需要别人的选择和欢迎，受到社会承认对他们来说比什么都重要。他们也喜欢帮助别人，会主动消除交际中的障碍，在和谐融洽的气氛中，他们如鱼得水，发挥自如。同时，这种人与下属的关系比融洽，给下属更多的权力，使下属对他信赖、忠诚。
说服者的第二个特点是处理问题不草率盲从，三思而后行。他们对自己的面子，对对方的面子都竭力维护，决不轻易做伤害对方感情的事。在许多场合下，即使对方的提议他们不同意，也不愿意直接了当地拒绝，总是想方设法说服对方或阐述他们不能接受的理由。
与权力型不同的是，说服者并不认为权力是能力的象征，却认为权力只是一种形式。虽然他们也喜欢权力，认识到拥有权力的重要性，但他们并不以追求更大的权力为满足，而是希望获得更多的报酬、更多的利益、更多的赞赏。
要辨别此类人的需要和弱点是十分困难的，因为他们把自己掩藏于外表之下，处事精明，工于心计，说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼，充满魅力。他们比较随和，善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中把人说服。总之，他们的弱点并不十分明显。要认识这一类人，要透过表面现象分析其本质。他们的性格可能潜在着这样的弱点：(1) 过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击；(2) 对细节问题不感兴趣、不愿进行数字研究；(3) 不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大问题；(4) 不适应冲突气氛，不喜欢单独工作等。
明确了谈判者的性格弱点，就可以制定相应的策略。首先，要在维持礼节的前提下，保持进攻的态度，并注意双方感情的距离，不要与对手交往过于亲密。必要时，保持态度上的进攻性，引起一些争论，使对手感到紧张不适。
其次，可准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。
再次，在可能的条件下，努力造成一对一的谈判局面。说服者群体意识较强，他们善于利用他人造成有利于自己的环境气氛，不喜欢单独工作，因为这使他们的优势无法发挥。利用这一点，我们可以争取主动。
最后，准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽，这很有效。但必须恭维得恰到好处。
----摘自《现代商务谈判》，李品媛 主编，东北财经大学出版社 1994年版
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