期望是指个人根据以往的经验在一定时间是希望达到的目标或满足要求后的心理冲动。期望心理与人的行为密切相关，期望水平的高低直接影响人们的活动效能。 期望水平的高低受多种因素的影响，如人的经验、能力等，但最重要的影响因素是自我评价。
自我评价是指人们对自己的评价、看法。在谈判之前，谈判人员必须对自己的优点、弱点及自尊心、能力有一个清楚的认识、正确的估价，特别是要找出自己的不足之处，以便更好地发挥自己的长处，克服自己的弱点。
谈判人员自我评价应包括以下几个方面：
1. 自我尊重感。这是成功的谈判者必须具有的特点。自我尊重感的强弱可以通过自问的形式检验，如你认为自己有价值，有能力吗?你是否都能完成其真正打算做的事?你如何看待自己的成功?你对挑战的态度是什么?你喜欢接受艰巨的任务，并有信心完成吗?
2. 责任感。这在自我评估中占有重要地位。一个自我评价高的人，也应具有高度的责任感，这种责任感促使其努力去实现目标，同时，在失败时勇于承担责任。
3. 乐观主义。乐观主义的态度通常与自信心相互关联。乐观态度使人在困难中看到光明，遇挫折而不气馁。
4. 创造性。它反映了人们解决问题的灵活性与创新性。是寻找切合实际的办法还是盲目效仿别人?是喜欢与众不同，还是跟随大流?是力求稳妥，少冒风险，还是甘冒风险，争取更大成功?这是检验创造性的分水岭。
5. 交际能力。真正的交际能力决不是花言巧语的伎俩，而是与人沟通感情的能力。在这方面，你是否具有特长，你能做到细心倾听别人的讲话，并力争把握其实质内容吗?你能让别人信任你和追随你吗?
6. 信任他人。信任他人是与人交往的前提，这包括你能否真正信赖别人，愿意与他人合作，把权力交给下属部门和人员是否感到放心。
以上几个最基本的自我评价标准。一般情况来讲，自我评价很高，期望水平相对也高，谈判目标也就越高，取得的成果也就越大，反之亦然。实际经验表明，在谈判中，那些雄心百倍、个人期望值高的人，通常比那些不敢奢望的平庸之辈取得更多的利益。
对于具有坚定的自我形象的人来讲，他们的期望水平很高，在谈判中，总是追求最优而不是较好的结果。他们订出较高的谈判目标，并全力以赴去实现。如果在能做好的情况下没有做好，或者在应多干的情况下留有余地，会被他们认为是对自我形象的背叛。即使别人不指责，他们也会感到自尊心受到挫伤。而期望水平低的谈判人员，会把目标订得较低，只要对方做出很小的让步，他就感到很满足，从而放弃争取更大让步的要求和行动。
当然，期望水平也不是一成不变的。一个人从事活动，能够经常很顺利地达到活动目的，长此以往，他就会提高目标，以获取更大的成果。当从事活动经常受挫，或者总是达不到预定的目标时，他就会降低标准，以求得心理平衡。
个人期望值是影响谈判效果的重要因素，优秀的谈判者十分重视这个问题。但是，期望值的确定主要取决于谈判者的自我评价。建立在客观自我分析基础上的高水平的自我想象力是赢得谈判成功的保证。在实际谈判中，也确定是这些人取得了成功。他们具有树立高目标的勇气和冒风险的精神，具备了不断追求和锲而不舍的耐心，具有高度的创造性、非凡的洞察力和理解力。而那种缺乏自我想象力的人则正相反。他们老是强调事情的不利因素，害怕失败，缺乏自信，总是担心目标定高了，力求风险越小越好。这样做虽然保险系数可能增大，但其机会损失却是不可估量的。由此可见，培养谈判人员较强的自我评价力，具有较高的期望水平是十分重要的。
----摘自《现代商务谈判》，李品媛 主编，东北财经大学出版社 1994年版
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