应变能力是指人对突然发生的情况或尚未料到情况的适应、应付能力。在谈判活动中，常常会出现各种意外的突发情况，如果谈判人员不能很好地应付和处理，就会陷于被动，甚至功亏一篑，导致谈判失败。
应变能力的强弱与人的灵活性、创造性有密切的联系，当眼前出现的情况同原先预想的有较大出入时，应变能力强的人能够调动自己的想象力，提出各种灵活的办法、变通的方案，尽量妥善解决。同时，对对方提出的方案、措施，也能够冷静分析思考，权衡利弊关系，做出正确的抉择。。但应变能力差的谈判人员却做不到这一点。他们习惯于按老办法去处理新问题，常常是这个我不能接受，那个我不能考虑，从不去寻找更好的解决问题的方法。显然，这种类型的谈判人员是达不成有建设性的协议的。
----摘自《现代商务谈判》，李品媛 主编，东北财经大学出版社 1994年版
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