谈判中，察言观色是很重要的。销加注意，你就可以发现，不论是个别交谈，还是小组聚会，谈判人员的表情、神态是很不相同的。有的人在倾听的同时频频点头，有的人则发出会意的微笑，还有的全神贯注、目不转睛地望着讲话者，有的则边听边若有所思。各种神态表情反映了人们不同的心理活动，也表现出人们对讲话者的一定看法，如点头可能表示对讲话者的赞同；专注表示对讲话者的重视；会意的微笑可能表示对讲话者的欣赏和理解；不以为然的表情，可能是不同意讲话者。这说明，人们的各种表情、神态及变化，在传递某种信息，这些信息的捕捉，就靠我们的观察注意能力。
观察是人的一种有目的、有计划、有步骤的知觉。它是通过眼睛看、耳朵听、手触摸等形式认识周围事物的心理活动，同语言表达能力一样，人的观察注意能力也有一定的差别，这在心理学实验中已经得到肯定的证实。测试的方法比较简单，如拿出两张大致相同的图片，让被测试者在较短的时间内找出其差别。有的人很快就能全部指出来，有的人则不能。
在谈判中，观察注意力较强的谈判者在与对方的简单接触中，就能很好地发现对方特点、爱好，甚至经历，并据此做出相应的推断。这非常有助于谈判人员的相互沟通、了解。当你在讲话时，你可以细心观察对方的表情、动作，判断自己的观点是否被接受，在什么程度上被接受，对方对你讲的内容是否热心等等。当你作为倾听乾时，也能从说话人的姿势、表情上判断出他对听话人的重视与否，有没有诚意。如果谈判人员观察注意力较差，就不能很好地了解这些非语言信息传递的内涵，无法进行有效的信息反馈，自然，也就不能及时地调整自己的表达方式，有时，还会使你陷入比较被动的地位。
观察注意力与人的经验密切相关。经验越丰富、阅历越广泛，人的观察注意力也就越强。所以，培养和提高观察注意力，首先应加强实践锻炼，积累更多的经验。其次，要确定明确观察目标。如果一个人漫无目的地观察一切，就不能把自己的注意力很好地组织起来，就不能有效地控制自己的知觉去观察认识所确定的目标。结果，必然是对外界事物与现象熟视无睹，即使是有所觉查，也是一知半解，印象模糊。如果有明确的观察目的，就可以避免知觉的偶然性和自发性，排除不利的干扰，提高观察的积极主动性。最后，还应培养有顺序、有系统地观察事物的习惯。不能东瞧一眼，西望一下，对一种事物要有顺序、有步骤地去体验认识，这样才能看到事物的各部门之间的联系、关系，而不致于遗漏一些重要的特征。
----摘自《现代商务谈判》，李品媛 主编，东北财经大学出版社 1994年版
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