需要的层次性可分为以下几方面：
第一，人的需要首先是生理需要。人要维持生存，就会对食物、空气、活动、睡眠产生需要，而且必须得到满足。这是人最基本的需要。现代各种类型的交易洽商活动，无论怎样紧张、激烈，参加谈判的人员都要保证这种生理上需要的满足，以恢复体力。许多事例证明，在洽商活动中，像就餐、住宿休息、娱乐等事宜安排得越好、越周到，谈判活动的效率也就越高，成效也越显著。相反，当人的这方面需要不能得到很好满足时，会直接影响谈判效果。
第二，安全需要。主要指人的安全感、稳定感、秩序。一个最具有代表性的现象就是参与交易的洽商者普遍对交易中的风险比较关注、担心。对安全需要较为敏感的人，宁可放弃很有吸引力的大笔交易，而选择比较稳妥保险的小额交易，甚至放弃交易。
这里我们指的风险，主要是指交易者感觉到的风险。如资金风险、产品性能风险。有些风险尽管实际存在，但却没有觉察到，是不会影响其决策行为的。
第三，社会需要，主要是指寻求和改善人际关系的需要。这是在前两种需要满足基础上又产生的进一步的要求。任何人都不是在社会上孤立地生活的，人们相互之间需要交往，组织家庭，参加组织，参与各种社会活动。因此，这方面的需要就成为人们行为活动的主要目标和动力。所以社会需要是人的一种较高层次的需要。在经济文化较发达的社会，人们的行为活动更多的是表现社会需要。通过谈判协调行为的活动就是典型的社会交际活动。
第四，尊重的需要，包括自尊、自重、威信和成功。具体表现为希望自己有能力，有成就，能胜任工作。渴望得到别人的赏识和高度评价，得到名誉和荣耀。这种心理需要在谈判活动中表现的最典型的就是有人喜欢显示自己的身分、地位、权威，有的人特别要面子，有的人喜欢听别人的恭维话，也有的人喜欢排场阔气与豪华。人们在谈判时可能会为了维护面了与尊严愤而退出谈判，放弃他原打算进行的交易，也可能为了取得令人软佩的谈判业绩，废寝忘食，夜以继日地工作。
第五，自我实现的需要。当上述种种需要都以得到充分的满足之后，人们需要的层次又会上升，这就是自我实现的欲望。即每个人都处在最适合他的工作岗位，充分发挥每个人的能力。所以人们也称这一层次的需求为创造性的需求。就拿谈判活动来讲，有项目负责人、专业人员、辅助人员，每个人所具备的能力与应发挥的作用是不一样的。领导者不但要能够把谈判小组中每个成员协调在一起，充分发挥着集体的智慧，做出决策，而谈判小组的成员则负担具体的工作，如果每个人都充分发挥其作用，各司其责，无疑谈判活动会取得十分理想的结果。
----摘自《现代商务谈判》，李品媛 主编，东北财经大学出版社 1994年版
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