建立在不同心理动机基础上的谈判者的思维活动会有很大差别，表现为多种类型：
(1) 经济型。这类谈判者以追求交易中最低成交价格为目标，不遗余力地讨价还价，迫使对方让步。在他们看来，只要能以最低价格成交或获取最大利润就是胜利。为达到这一目的，他们也愿意在其他方面做出让步，比如付款方式、购买期限、数量、包装、运输方式、交货时间、地点等等，但在价格上，利润分配比例上或费用分摊上却态度强硬，不轻易让步。再进一步讲，经济型谈判者对进行交易的经济利益十分看重，只有有利可图，他才考虑交易的可能性，并为达成一切有利的交易竭尽全力。
(2) 冒险型。这类谈判者的动机类型是追求冒险。如果洽商的项目风险大，利润高，富有挑战性，会对他们有较大的吸引力，能迅速调动大脑神经系统，全力以赴地投入到谈判中。
喜欢冒险的谈判者，一般自信心较好，期望水平也比较高，自我实现的心理强烈，他们喜欢通过制造别人不敢冒险的事来证明自己的能力，满足自我成就感的心理。因此，这类谈判者在比较大型、复杂的，风险大的谈判中挥洒自如，镇定自若，决策果断，取得业绩也比较好。
(3) 疑虑型。这种人的动机心理特点与冒险心理正相反。冒险者尽管也觉察到事物的风险，但一般都往成功处想，更多考虑是怎样克服困难，达到最终目的。而疑虑心理动机者考虑事物多看到的是问题，凡事都往失败、困难处想，他们体验或知觉到的风险比一般人要大得多。他们担心产品使用性能风险、资金风险、社会风险、舆论风险等，这样一来，这种高风险知觉者宁愿把他们的选择范围限制在一个很小的范围内，他们为了避免做出错误的选择，宁可放弃一些好的选择。同时，他们为了减少产品购买风险，还喜欢选择自己熟悉或习惯的牌号的商品。而低风险知觉者的选择范围要大得多。他们也喜欢购买新产品，对牌号的忠诚也远不如高风险知觉者。
受疑虑心理动机支配的人，在谈判中不大放得开，他们缺乏创造性、灵活性，习惯于按既定计划行事，每当对方提出新问题或新建议，他们都是持怀疑态度，不轻易表示自己的意见，处事谨慎，他们宁愿选择风险小、投资少，收获也小的方案，而不喜欢风险大的计划。
(4) 速度型。这类心理动机的特点是注重效率和速度，雷厉风行，能拍板就决定，喜欢繁琐的交易方式，讨厌长时间无结果的磋商。他们不计较能否在每次交易中是否获得最大的利益，而追求高效益的洽商，只要双方都认为合理合适，这就是理想的结果。为某一条款争执不下，耗费几天甚至是更长的时间，他们认为是划不来的。时间上的损失也是金钱的损失。
(5) 创造型。创造型动机占主导的顾客，喜欢标新立异、与众不同。尽管他们也要认真详细制定各种谈判方案，进行计划，事先考虑可能出现的各种问题，解决的方法、途径。但是他们思维比较活跃，喜欢创造性地解决问题，处理冲突，缓和僵局。在谈判中出现的问题，按常规方式也能解决，但他们更欣赏与众不同，别出心裁的处理方法。如果谈判对手也属于这种动机类型，可以取得良好的效果。但如果谈判对手是疑虑型的，就比较困难，面对新的解决途径，他们看到更多的是风险，可能会轻易地加以拒绝。这就是为什么灵活、变通、创造性对于成功谈判的积极意义，但并不是人人都能很好地运用这一原则。
----摘自《现代商务谈判》，李品媛 主编，东北财经大学出版社 1994年版
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