洞察力在心理学上作为观察力、注意力来研究。人们在这里之所以称为洞察力是强调在实际生活中的观察注意力，经验起着十分重要的作用。一个具有很强洞察力的人，会对外界事物进行深入细致的了解，掌握最可靠、最直接的第一手资料，更好地实现谈判目标。
尽洞察力在一个人所处的环境中是这样重要，而且专家再三强调敏锐的洞察力是谈判者必不可少的。但是许多人却缺乏商战中应有的警惕性。特别是一些中高层管理人员。原因在于，他们太过于在意他们自己的想法，而无法支倾听别人说什么。他们过于沉缅于自己的思考中，顾不上或注意不到别人做的事情。这在某种程度上大大地影响了谈判的效率，影响了谈判者臆测的准确性。
在多数的商业场合或贸易谈判中，谈判对手是不会轻易让你了解事情的真实情况，甚至一些表面现象与实际正相反。这就需要运用你的洞察力，观察注意从他的言谈举止中偶尔流露出来的真实自我和真正信息，更清楚地了解对方的真实意图。
敏锐的洞察力并非意味着过于匆忙地下结论和对一些微不足道的小事作过敏的反应，更不是捕风捉影，无中生有。而是通过对对方言行举止的观察，分析和探询他内心世界的真实意图，以确定自己的思考和行动。比如，会谈的一方到另一方拜访，如果对方沏茶倒水招待你，并认真归拢桌上物品，坐正姿势，下意识地身体前倾，双方并拢，认真地望着你，那么，这表明他准备认真与你交谈，而对方靠在椅子上，全身放松，一副无所谓的样子，那么，你最好不要打算谈什么实质问题。当然这只是一般情况下如此，有时还要具体问题具体分析。如果对方是你的老朋友、知交，那么也可能出现上述状态却并不影响你与他谈些重要内容。但要指出，几乎任何有效的观察，是除了你看到、听到的以外，还要对整个情况作一个全盘思考和推敲。
有助于锻炼人们洞察力的一点就是积极倾听。因为你在讲话时，很少注意到别人的表情，更无暇顾及对方内心在想什么。而当你倾听时，就可以仔细地、专注地听他讲的同时，猜测他的内心世界，发现他的真正用意或言外之意。
----摘自《现代商务谈判》，李品媛 主编，东北财经大学出版社 1994年版
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