良好的心理状态是取得谈判成功的心理基础。只有具备必胜的信念，才能使谈判者的才能得到充分发挥，使人成为谈判活动的主宰。
信念是人的精神支柱，它是人们信仰的具体体现。持有什么样的信念，往往决定了人的行为活动方式。我们坚持谈判者必须具备必胜的信念，不是仅仅指求胜心理，它有着更广泛的内涵和更深的层次。信念决定谈判者在谈判活动中所坚持的谈判原则、方针，运用的谈判策略与方法。例如，谈判的一方为达到目的不择手段，甚至采取欺诈、威胁的伎俩迫使对方就范，为获得自己利益，不惜损害对方利益。某种情况下，这些作法也是在求胜心理支配下。但是我们不能提倡这种必胜信念，这是不道德的。实践也证明，这样做的后果是十分消极的。择手段的作法使你获得了合同，也获得了利益，但它使你失去了信誉，失去了朋友，失去了比生意更加宝贵的东西。
所以，我们认为必胜的信念是符合职业道德的，具有高度理性的信心、自信心。这是每一个谈判人员要想取胜的心理基础。只有满怀取胜信心，才能有勇有谋，百折不挠，达到既定目标，才能虚怀若谷，大智大愚，赢得对方信任，取得成功的合作。
----摘自《现代商务谈判》，李品媛 主编，东北财经大学出版社 1994年版
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