谈判活动是一种协调行为，即协议交易各方的利益与冲突。因此，在谈判活动中，谈判人员会遇到这样或那样的矛盾，碰到各种挫折，难免会产生心理波动，并直接影响其行为活动。
第一，成就需要与成功可能性的冲突。
成就感在人的需要层次中表现为自尊和自我实现，是一种高层次的追求。正是这种追求促使人认真努力，不懈地追求，希望有所造就，希望获得良好的工作业绩。但是谈判活动的不确定性，又造成了谈判人员的谈判结果的不确定性，由此构成了成就需要与成功可能性的矛盾。
交易洽商既涉及到交易各方的实际利益，又具有很大的伸缩性和变动性。就连什么是成功的谈判，什么是理想的结果，都众说纷纭，没有统一的标准。即使谈判前制定详细的目标与计划，谈判的结果在很大程度上也取决于双方力量的对比和谈判人员作用的发挥。这既增加了取得工作业绩的难度，也为谈判人员更好地发挥个人潜力创造了条件。这里努力、勤奋、创造性都是获得成功的必要因素。
心理挫折对人的行为有直接的影响。但并不只是消极的影响。对于振奋的人来讲，遭受挫折后，尽管使人蒙上心理阴影，但却可以激励、鞭策人，取得成功。中国留美学生周励，初涉美国生意场，被被骗去1 500美元，这一教训使她认识到，做生意比不得写文章，充满了风险与艰辛，但她并没有就此消沉下去，反倒激起她要进入这一领域，成为一个生意人的决心，结果，她终于获得了成功。
第二，创造性与习惯定向认识的冲突。
谈判是一种创意较强的社交活动。没有哪两个谈判项目是完全一致的。适用于上次谈判的方式方法，可能完全不适用于这一次。虽然每进行一定规模的交易活动，各方都要进行详细、周密、认真的准备，但很大程度上要取决于谈判人员的“临场发挥”。所以，谈判人员的应变能力、创造性、灵活性都是十分重要的。
但是，人们的认知心理都存在着一种思维惯性。这在心理学上被称为“习惯定向”，即人们在思考认识问题过程中，习惯于沿着某一思路进行，这样考虑瓿的次数越多，采用新思路的可能性就越小，这种习惯思维对人的束缚性就越大。这就导致人们习惯于用某种方法解决问题后，对又出现的新问题，不寻求更好的方法，还是机械地套用老方法去处理。所以，我们认为，习惯定向是影响谈判人员创造性地解决问题的主要障碍。如何摆脱定势思维对人认识活动的影响，怎样既重视经验，又不依赖于经验，怎样创造性地解决洽商活动的问题，可能是每一参与谈判活动的人都面临的问题。最重要的是培养谈判人员良好的心理素质、正确的工作态度和坚强的意志品质。
第三，角色多样化和角色期待的冲突。
在实际生活中，每个人在不同的情况下可能会充当不同的角色。如一个人在家里是父亲，在单位可能是位领导者，而从事洽商活动又是临时组织的负责人，或专业人员，还可能是其他组织负责人等。不同的角色，所处的社会地位不同，社会规范的行为方式也不同。由于在不同的情况下担任不同的角色，彼此之间必然会有矛盾冲突，作为具体的个人，要承担如此众多的角色，而且都要符合角以的要求，难免会出现挫折，形成心理冲突。特别是当原有角色与洽商活动中所扮演角色相冲突时，能直接影响谈判者的心理活动，影响其作用的发挥。例如，一个人在原单位是一名技术人员，但在谈判活动中成为一个主谈人，还承担着决策重任，那么，他很可能不适应这种角色的转化。而一个在原单位是主要负责人，但在洽商活动中，他只扮演一从属的角色，他会感到不受重用，其能力没有得到充分发挥。可见，这种原有角色与实际角色的心理冲突是值得我们认真研究注意的。
----摘自《现代商务谈判》，李品媛 主编，东北财经大学出版社 1994年版
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