先入为主是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。常见的有不等某人说完话就打断他，想当然地认为对方就是这个结论。先入为主直接影响人们的知觉认识，影响人们的客观判断。这是由于人们日常活动的经验、定向思维和习惯作用的影响。比如，人们看到照片上：长务会议桌的两边坐着两行人，中间插着两国国旗，不用看说明，人们就知道是两国之间的政治性谈判。
先入为主的结果可能是正确的，也可能是错误的。最主要的是它影响、妨碍人们对问题的进一步认识，是凭主观印象下结论，这在谈判中常表现为猜测对方的心理活动。自觉不自觉地走向自己认识的误区。美国著名谈判专家荷伯·科恩在他所著的《人生与谈判》一书中，讲述了他亲身经历的事例很说明问题。某一次，代表一家大公司去东俄亥俄购买一座煤矿，矿主开价2 600万美元，而科恩则还价1 500万美元，显然，两方的报价差别较大。必须给予调和，才能达成协议。但矿主态度十分强硬，拒不让价。最后当科恩开价上升到2 150万美元时，矿主仍不妥协。这使科恩感到奇怪，按理说，这个开价比较客观合理，那么，为什么卖主不接受这个显然是公平合理的还价呢?为了找出原因，他邀请矿主共进晚餐，矿主的几句话道出了他不让价的原委。原来他兄弟的煤矿卖了2 550万美元，还有一些附加利益。这一下，科恩明白了，矿主除了想卖矿山外，还有其他的需要，就是最根本的问题。而他们却完全忽略了，这就是自尊的需要。随后，科恩开始调查矿主的兄弟从卖矿上得到多少附加利益，协商的结果，是达成了一个双方都满意的协议，买方所付出的价格没超过公司的预算，而卖方则觉得他的出卖条件要比他兄弟好得多。这是一笔因满足自尊需要而达成的协议。这是一个很好的例子，公司聘请的谈判代表想当然推断谈判的焦点就是煤矿的价格。因此，把谈判的重点放在双方的讨价还价上。但几经协商，卖方丝毫不通融，这才考虑在要价的背后还可能有其他的原因。症结找到后，问题才圆满解决，这就是先入为主妨碍了买主了解卖主的真实意图。这都会直接和间接影响谈判。
----摘自《现代商务谈判》，李品媛 主编，东北财经大学出版社 1994年版
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