在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面：
第一，权力的需要。这实际上是自尊需要心理。它是个人控制环境需要。这在自我表现欲强的人身上表现最为明显。通常在谈判中他们表现得咄咄逼人，立场强硬，支配欲望强，目标要求高，他们为掌握权力，支配他人，控制局面，可牺牲其他方面的利益，甚至为了获得权力而不择手段。
第二，交际需要。谈判是一种社会交往活动。而广泛的社会交往、良好的人际关系是谈判成功的保证。很多情况下，人们为了建立关系，寻求友谊而谈判。
第三，成就需要。这是自我实现需要的表现。敢于冒险的人，目的是为追求更大的成就，也是为了获得自我满足。
总而言之，需要是谈判的心理基础。没有需要，就没有谈判，通过谈判，达到满足需的目的。一方的需要越迫切，越想达成谈判的协议。相应的，要取得理想的谈判结果就越困难，而形势对另一方就越有利。从这一点上说，需要程度直接影响行为活动的强度。
----摘自《现代商务谈判》，李品媛 主编，东北财经大学出版社 1994年版
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