国际经贸谈判的过程一般可分为谈判准备、谈判、小结和终结四个阶段，在各个阶段中，尤其在谈判的过程之中，又可以分为小的阶段，以下是谈判过程的一个图解：
1、 在进行正式的谈判之前，首先要进行谈判的准备，在这一过程之中，首要的工作是可行性研究，完成对谈判的价值构成分析，方案研究，并最终作出谈判与否，以及如何谈判的结论。然后，根据可行性研究的结果，进行谈判班子的建设。
2、 正式谈判过程之中，由谈判的主持人，按照该种谈判特有的原则，进行开场和引导，并进行技术、价格解释和价格评论，随后，进行初步的讨价和还价。
3、 在进行了一段谈判之后，根据具体的情况，进行形式合理的小结，总结上一段谈判的得失，并为下一段谈判作准备。
4、 经过小结之后，最终完成谈判。
----摘自《国际商业谈判学》，丁建忠 著，中信出版社
|
