小结是指谈判过程之中，对已谈判过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。
一、 小结的作用
小结作用主要是对已经过去的谈判进行清理、对未来的谈判给予引导。
在商业谈判中清理有两层含意，消除混乱与清扫战场：实务中，由于多方面的原因，谈判常常陷于混乱局面，不利于谈判深入，也影响谈判效率，及时进行小结可以消除混乱，理顺谈判；同时，通过小结式的清扫工作，统一认识，明确方向--把对方的承诺作为已做工作的“战果”，把对对方的承诺作为日后讨价的“本钱”，把悬而未决或乃处于迷糊不清阶段的问题作为今后工作的“任务”，以利再战。
而且，小结的作用客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。
在小结中可以归纳出前一阶段谈判的基本成果和形式。这种归纳首先是帮助自己估价得失与所处的地位，从而指导已方尽快地摆脱混乱局面，同时放眼了解下步的趋势，调整已方的部署，争取主动性。而且，小结的促使双方朝共同目标前进，促使双方冷静思考，共同审视正在做的或已做过的工作，达到配合的目的。
二、小结的内容
由于小结的对象主要是已经完成的谈判场次或阶段，所以，其内容是议题的分析：双方的异同点及所持理由。
(一)归纳异同点
小结首先要归纳双方对已谈过的议题所持的立场：哪些议题双方已达成协议，哪些处于对立、哪些尚有讨论的余地。
(二)归纳分歧理由
小结的另一重要的内容是归纳分歧的理由。通过归纳，将理由分类：站得住脚的理由与站不住脚的理由。这种归纳与分类是对双方的理由而言，而非仅对对方的理由而言。这么做的目的是：承认客观，知彼知已。
三、 小结的原则
科学的小结原则有：及时原则，准确原则，激励原则，计划原则，防反复原则。
(一)及时原则
小结的及时原则即依小结应该诞生的阶段、专题、场次适时进入小结的规则。该小结而不小结会错过时机，进而付出代价-混战、耗时、伤心、劳神、甚至断送交易。
(二)准确原则
小结的准确原则系指清理与归纳的结论客观反映过去谈判的实况并为双方所认可的做法。准确小结的原则既反映小结人的组织水平，又反映小结人的谈判道德。就其内容而言，则要求客观与全面。
(三)激励原则
小结作为谈判过程的一环和阶段休整，产生一定的心理功效，能给双方谈判人员激励，即为小结的激励原则。谈判小结的激励原则有两种表现形式：正面激励与反面激励。前者通过谈判小结来鼓舞双方谈判人员的信心和士气；后者通过小结向对手施加压力，软化其现行态度和立场，为将来继续谈判创造积极条件。
(四)计划原则
小结的计划原则系指利用小结的时间特征使谈判能呈上启下并有针对性调整谈判部署。呈上启下为日程的表面性计划，谈判部署为新一轮谈判目标调整的实质性计划，二者均为小结计划原则的组成部分。
(五)防反复原则
防反复原则系指在小结过程中避免不适时宜地、不恰当地提及某些双方敏感的且已有进展的问题，防止谈判结果产生反复的做法。该原则主要针对达成的协议不能悔改，已经前进的步子不能退回的小结效果而言。
----摘自《国际商业谈判学》，丁建忠 著，中信出版社
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