公司买卖协商的过程，主要在于成交价格的协商。公司收购价格的协商，与一般买卖的价格协商类似，若为卖方先开价，买方必须充分了解目标公司后再还价，否则在卖方刻意以高价出价后，即使杀了价成交，仍可能支付过高的价格。
买方在对目标公司进行价值估算时，可依各种不同计算方法，而订出一个价值的“范围”。譬如在未来获利还原法常以不同营运业绩及不同贴现率，算出不同的价值，而形成-个价值范围。依此价值范围，再考量其他因素，买方可订出价格的“上限”，超过此价格即不谈了，故亦称walk away price(走开价格)。
在价格协商中，卖方常不会表示出其最低可接受的价格下限，而买方亦不会贸然让出真正的上限，而常将之说得较低，但买方若将上限讲的很低，而使卖方不欲再谈，之后若再主动提高，则谈判力就弱了些。当卖方出价超过买方上限时，买方可能认为卖方无法找到出更高价格的买主。在此情况下，买方也许认为不急于收购而宁可等下去，坚持不超过上限现价。此种情况下买卖方急迫与否，就构成了谈判力量的大小。
在买方价格上限制定的收购决策里，买方常将之与自行设立的情况比较，自行设立亦可估算出投资金额，即所谓的“重置价格”(replacement price)，可作为价格上限。但是自行设立可能须等待一段时间才能开始营运，而且创设期间存在很多不确定性与风险，均难事先确定，这一基本不利因素甚难量化，且个案上的时间压力也可不一样。但是没有问题的是无论如何不能将自创的成本过于低估。
在实务上，控制价格又常是影响价格上限制定的主要因索。譬如在估算目标公司的未来获利时，虽已计入发生在目标公司的“综合效果”，但买方也可再加上本身因此项收购所产生的综合效果而将此金额作为价格协商的上限。公司股票收购价格往往高于公司净值，此项差异主要常是买方提供给卖方出让控制权的报偿，唯有这项差异存在，才会对卖方构成激励其移转股份的“意愿”。但是，除了控制权因素之外，买方通常在收购前对收购标的的了解非常有限，而存在相当大的风险，故其对未来预期的独利必然须大于提供给卖方的此项“报偿”，才乐于承担此风险。
买方愿支付较大的“报偿”当作价格上限，往往是着眼于买方接手后未来营运可产生的综合效果。因此，经由此项综合效果的发生，将使该收购标的存接手经营后的获利，必须较原卖方自己继续经营获利还好；或者将因综合效果的发挥，使母公司业绩大为提高。或者，假如卖方对未来获利“看淡”而有意移转经营重心到别的产业，或者若继续经营不赚反亏，则自然欲以少许“报偿”加上现有资产价值出售，其至无“报偿”地出售。此时，对买方而言，自然是一拍即合，甚至不必多花时间在财务评估，即可成文。
实际上，综合效果即是一种控制价值，唯有取得控制权方易产生综合效果。但是控制的价值并非只是为了综合效果，往往譬如只是为了不让竞争者购到，而以高出好几倍的价格予以收购。有时买方为了利用拟收购标的专利权，除了收购外又无其他方法可获得比专利权，则买方可能不得下以高价忍痛买入。此即控制价值之故。
----摘自《兼并资本运营核心论》，维高 编著，中国物资出版社 1997年版
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