购买决策受到四种主要的心理因素影响，它们是
1、 动机； 动机是一种被压抑到足以使一个人采取行动以求满足的需求；需求满足以后，人的紧张状即可解除。最著名的两个动机研究理论是西格蒙德·弗洛伊德和亚伯拉罕·马斯洛的理论，它们对于营销与消费者分析有极不相同的启示。
2、 知觉 ；指个人选择、组织和解释外来信息以构成其内心世界景象的一种过程。人们受动机激发以后就会准备行动，但是被激发的人将如何行动则取决于其对情况的知觉。处于相同激发状态和客观情况的两个人，可能因为对情况的知觉不同，而产生不同的行为。
3、 学习；指个人由于经验而改变其行为，大多数的人类行为是从学习中得来的。人类的学习是通过冲动、刺激、提示、反应和增强等的相互作用而产生的。
冲动--是指迫使一个人采取行动的强大内在刺激；
刺激--指某种对象给予一个人的提示诱因和驱动力；
提示--是较微弱的刺激，它决定个人在何时、何地及如何反应；
反应--指一个人对刺激所做出的回应行为；
增强--指一个人在获得行为结果的正效应后，自身的刺激反应会进一步加深。
4、 信念与态度。信念是指个人对某些事物所持有的想法，态度是指个人对某些事物或观念所始终持有的评价、情感和行动倾向。通过行动与学习过程之分，人们会形成某些信念与态度，这些观念又将影响他们的购买决策。公司应该尽可能使其产品符合消费者已有的信念或态度。
----摘自《营销学原理》、《营销管理--分析、计划和控制》 菲利普·科特勒
|
