制定促销组合是指 公司必须将全盘促销预算分配至各主要促销工具--广告、人员推销、销售促进、直接市场营销和公共关系。公司通过综合五个营销工具，确定可完成广告和营销目标的营销组合。
首先要选择合适的促销工具。
1． 广告。广告具有公开性、渗透性和表现力，不但可用于建立产品的长期形象，也可以用来快速刺激销售。广告可以经济而有效地接触散布于广大地区的购买者，但其缺点在于，广告属于非人力行为，无法象公司推销人员那样具有说服力。广告仅能做与受众的单项沟通，而且成本会很高。
2． 人员推销。人员推销在建立购买者偏好、确信与行动之际是最有效的一种促销工具。
3． 促销活动。促销活动包括赠券、比赛、赠品等，可以起到沟通、激励和邀请的作用。促销活动可以造成迅速而强烈的市场反应，可以用来戏剧性地推出新产品，或使下降的销售量回升。但其效果通常极为短暂，在建立长期品牌偏好方面收获不大。
4． 公共关系。公共关系的优点在于可信、接触面广和戏剧性。营销人员往往很少利用公共关系来促销其产品，然而一个规划良好的公共关系，若能配合其他促销组合要素将会发挥更大的效果和经济性。
其次，公司在拟订促销组合时，还要考虑下列若干因素：
1． 产品或市场的类型。各种促销工具在消费品市场与工业市场的功效并不相同。消费品公司通常把最大部分的资金投入广告活动，其次为促销活动、人员推销，最后才是公共关系。工业品公司则将大部分的资金花在人员推销上，其次为促销活动、广告、公共关系。一般而言，人员推销通常用于价格昂贵而具风险性的产品，以及销售者数目较少而规模却较大的市场。
2． 推式与拉式策略。推式策略指通过分销渠道将产品“推”给最终消费者，也就是制造商直接对其渠道成员做营销活动（基本上是人员推销和商业促销），以诱导他们订货和持有产品以及促销给最终消费者。而在拉式策略下，制造商则直接对最终消费者做营销活动（基本上是广告和促销），以说服他们购买产品。有些小型的工业品公司只采用推式策略，有些采取直接营销的公司则只用拉式策略。大多数的公司采用推式和拉式的混合策略。
3． 购买准备阶段。促销工具在各个购买准备阶段的效果不尽相同。广告和公共关系是知晓和了解阶段的主要促销工具。顾客的确信、偏爱、嗜好，主要是受人员推销和广告的影响。最后，生意是否成交主要是受推销员访问和促销手段的影响。而人员推销由于成本很高，应将之集中运用于购买准备阶段的后期。
4． 产品生命周期阶段。在引进阶段，广告与公共关系对于打开知名度最能奏效，促销活动则有助于促使消费者提早试用，人员推销虽然成本相当高，但必须用来争取中间商经销产品。在成长阶段，广告与公共关系仍然维持猛烈的火力，但由于不再极力鼓吹试用，故可减少促销活动。在成熟阶段，促销与广告相比大为增加。购买者已经知道产品的品牌，提醒式的广告即足敷需要。在衰退阶段，广告已删减至只剩提醒式广告，公共关系完全停止，推销人员对此产品也很少注意，但促销则还可能相当强。
----摘自《营销学原理》
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