在任何以推销方式营业的行业中，报酬制度可以说是决定该推销单位成败及能否按计划方向成长的第一个根本要素。 因为推销工作的第一个激励因素就是“驱之以利”。报酬制度不仅影响业务人员的工作意愿和流动倾向，也关系企业的利润及竞争的强弱。因此报酬制度的拟定和调整，需要同时考虑许多相关的因素，下列各方面因素，是一个推销经理在拟定及调整报酬制度时所要注意的：
1、 企业的特征
在考虑报酬制度时，首先要了解公司产品的特征、行业销售方式、成本构成以及未来的发展方向等等。
2、 公司的经营政策和目标
在拟定或调整报酬时，要因不同时机及发展的状况，考虑企业的经营目标层次及优先次序。比如：
1）追求合理稳定的企业利润？
2）增加业绩快速成长？
3）增加销售人员？
而在调整时，需要考虑：
1） 时机是否恰当？
2） 其他同业竞争者如何？
3） 销售在上升或下降？
4） 销售费用和公司利润的变动情况？
5） 人员流动是否过于频繁？
6） 业务员对现行制度有何意见或抱怨？
3、 财务及成本上的考虑
1） 线性报酬师傅哦合理？是否太高或太低？
2） 公司能否负担的起？
3） 分期及现金销售对公司收益及资金周转的影响，两者结合的比例应为多少？要支付不同或相同的佣金么？
4、 行政上的考虑
1） 报酬计算的标准、方式师傅欧容易理解？
2） 宣布或调整时如何宣导？技巧上有没有困难、障碍？
3） 是否需要在调整或拟定前，首先征询业务员及其他管理人员的看法？
4） 是否存在误解或阻力？
5） 调整方案、原因、影响等是否事先计划稳妥，并已经做好完整的纪录？
5、 管理上的考虑
1） 先行的报酬对于新手薪是否具有足够的吸引力？
2） 底薪是否重要？能否保证生活费用支出？
3） 能挽留优秀人才么？
4） 收入是否有保障？
5） 能否要求对客户提供更好的服务？
6） 对于不同年龄、层级、职位，因权责不同，是否英语以不同的待遇及奖励？
7） 经理人员的来源是否欠缺？是否应余鼓励以便其汪高层发展？
6、 其他因素考虑
是否需要高薪才能吸引人？公司知名度能吸引人加入么？销售技巧是否重要？是否易学或需要很多训练？产品知识很重要么？训练难易程度如何?
----摘自《销售人员管理》 屈小伟 姚晓娜等著
|
|
