销售经理在工作中经常遇到许多“人”的问题，如果鲁莽从事，不但无法解决问题，反而会弄巧成拙，根据实际的经验，可以将处理下属的问题按以下四个步骤来进行：
1、 设法了解事情的全部真相。
为了做到这一点，在具体的做法上可以按下面四个方法来作：
1） 当问题发生时，先要认清自己的立场，，并查阅该下属成员的过去记录，在评估时要力求公平明确；
2） 最好亲自同当事者谈谈，以便及时了解其看法和感受；
3） 查阅公司是否有规定或制度可以引用，并衡量实施后果如何；
4） 询问有关人士的意见和看法，尽可能地了解事情的各种真相，避免出现以偏概全的情况。
2、 权衡整个过程之后再作决定，千万不可太早就下结论。
具体做法可以参考以下几点：
1） 将搜集的事实加以汇集，并设法从中明白事情的梗概、困难点及处置的关键；
2） 考虑各种符合公司规定的可能的行动方案；
3） 将各项可行方案与希望达到的目标相对比，并确认各项可行方案对当事人及对全体的影响。
3、 采取行动，不可推卸责任。
这一步骤的重点工作包括以下几项内容：
1） 首先考虑此事是否必须由自己亲自出面解决；
2） 其次要考虑是否需要请求上级或他人来协助处理，以及处理是否仍需参考其他第三者的意见；
3） 注意采取行动的适宜时机，草率或冲动的行动不妥，但是拖延时间也会使最好的做法实效或贻误良机，更不可推托责任，该由自己决策的就不应推托给上级或下属。
4、 追踪执行后的效果。
通常，在追踪执行成效上要注意以下几点：
1） 行动后多长时间开始追踪？
2） 追踪的次数与频率如何？是按每月、每周或每日？
3） 要注意执行后当事者在业绩、态度及与他人关系上的改变情况。这一点常常被一些销售经理所忽略，因为人们总以为做了改变之后，当事者应该会按他们所希望的去做，结果常常使事与愿违或老毛病依旧存在。比较可靠的做法是及时检查和评估。
----摘自《销售人员管理》 屈小伟 姚晓娜等著
|
|
