对于销售经理而言，真正意义上的责备，是指经理在了解业务员所犯错误的真相，并确认错误纯粹是由业务员所造成的以后，要求并协助业务员来改正的一种做法。销售经理首先要坦诚地接受一项事实：自己必须已经明白地告知下属业务员如何做，否则不教即罚就是一种苛刻的行为。总之要以恰当的责备方式来维持纪律，就必须要责备有理，使接受责备的人心服口服，否则就会适得其反，收不到成效。
1、 首先查明事实真相
当出现问题时，经理一般很少有亲眼看见，当场指责的机会。所以当被经理派往某地，或对某客户做销售的人员没能完成任务，或下属人员出现不当行为时，经理部要立即用经验判断或臆测给予批评纠正，最好先查明错误或违纪真相，否则效果将适得其反，甚至会弄巧成拙，达不到教育的目的。
2、 责备前要认真倾听对方申诉事实及看法
经理在责备下属毛病之前，要给对方有申诉事实及看法的机会。或许这种违规行为是因为不知道、误解造成的，也可能是由于缺乏教导所致。同时要认真倾听下属的申诉。“倾听”有时是经理能够客观、公平，最为开明的经理要有倾听其下属讲话的修养及耐力。否则就很难作为一个称职的经理，也就不可能做好教育工作。
3、 要讲究责备批评的技巧，最好私下纠正
这是管理违纪者的一个基本原则，但也是最容易被经理忘记或忽视的一点。如果该下属不是一再重复犯错，或固执己见的话，经理人员应当学会容忍，以私下处理为宜。这样做不仅可以为下属保留面子，保留自尊，避免意气用事，而且也要保护经理的立场及领导统御上的弹性。总之，责备是要立即、直接、坦诚，不必拐弯抹角或采用暗示的 方式，只要有技巧底在私下里加以责备就不致于使对方难堪。而且要注意前后一致，不可出尔反尔或表失立场，这样就可以收到良好的效果。
4、 在责备之前要先对适当之处加以表扬
事实上，业务员不可能是一无是处，一味得挑剔或指责指挥达成偏心或故意挑毛病的印象。经理人员应使下属在改掉毛病的同时，也知道发扬自己的长处。
5、 切忌人身攻击
业务人员常常会有意无意犯错误，使经理人员不得不对其加以批评或纠正。但切忌指责其个性问题，也不要指责其故意破坏公司声誉，也就是说就事论事而不伤害其个人的内心。
6、 切忌为对方找好现成的理由
许多销售经理常常会犯这种替对方找好台阶的错误，而且这种指责方式效果非常差，也是经理立场或执行被削弱的最常见的原因。过于仁慈的责备，调教不出优秀的销售人才。
7、 注意区别对待下属人员所犯的错误
当下属犯了错误以后，要了解违纪者的心态，是无心或恶意？是初犯或是惯犯？是否有人预先警告或开导？要注意每个人的秉性、个性及人格不同，并对症下药。
8、 责备时要告知避免再犯的方法
责备下属时，最好作下纪录，明确有待改善之处以及改进的期限。责备最好安排在跟下属研讨事务时，有系统、有计划的加以责备才不致使下属觉得经理人员使性子或故意刁难。
----摘自《销售人员管理》 屈小伟 姚晓娜等著
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