业务员的行动准则：
1、 健康是业务员最重要的资本。
2、 不得沾染恶习。
3、 达成公司规定的业绩是业务员的使命。
4、 具备充分的产品知识，尤其是新产品。
5、 建立与顾客的关系。
6、 加强开拓新经销点。
7、 调查竞争品牌的动态。
8、 预防呆帐。
9、 妥善处理抱怨。
10、 培养爱公司的精神。
开拓新客户的推销要领（分解动作）
1、 准备
（1） 服务仪容
1） 头发要勤清洗、梳整齐；
2） 胡子每日刮修；
3） 指甲要常修剪，不可以留太长；
4） 皮鞋常注意有无泥土，每日擦拭一次。
（2） 自我训练笑容
（3） 准备推销用具
名录、价格表、海报、名片、经销点记事簿、笔、计算器、订货单等。
（4） 拟定拜访计划
1） 预计拜访日期、时间；
2） 利用拜访老经销点时顺路或抽出一整天专程拜访新经销点。
（5） 若拜访后尚未成交，则下次拜访前必须有充分准备，不可盲目拜访
1） 对方反对的主要理由是：
2） 我当时的回答是：
3） 我应该做的回答是：
2、 接近
（1） 递名片的开场白：
（2） 注目的方法
（3） 重视第三者
（4） 自己找座位坐下
（5） 从聊天转入正题
（6） 多讲“请”“谢谢”“抱歉”
（7） 名片策略
拜访新经销点，若老板不在，每次都要留下名片。
3、 商谈
下面是与汽车电器业经营者的对话。
（1） 依下列顺序向新经销点发问，以了解其情况：
1） 电器的生意比较好，还是汽车音像的生意较好？
2） 请问老板目前所经销的汽车音像以哪些品牌为主，哪一种最畅销？哪一种价位最畅销？
3） 您的客户大多偏好什么主机？
4） 您店内常装的车是什么？
5） 您的店地点不错，月租如何？
（2） 老板回答时，要一面听，一面记录下来。
（3） 向老板发问完成上列几个题目，了解其状况后，若觉得合适，则开始说明本公司产品。
4、 展示
（1） 业务员事先反复演练展示方法，直到熟练为止；
（2） 说明产品结束，立即从货车上取下产品，展示给老板看。尽量鼓励老板自己安装、自己试听；
（3） 鼓励老板发问；
（4） 展示时，应用ABCD推销术，与别的品牌比较：
A：AUTHORITY权威
B：BETTER质优
C：CONVENIENCE方便（含：服务）
D：DIFFERENCE新奇
5、 缔结
（1） 不买的信号
1） 抬肩
2） 手握拳
3） 两手交叉抱胸
4） 摇头
（2） 购买的信号
1） 再次阅读产品说明；
2） 肩下垂
3） 放开手心，伸出手指
4） 再次询问价格
5） 同意业务员对产品优点的介绍
6） 询问售后事项
（3） 发现老板有购买信号时，立即大胆提出缔结要求。
（4） 缔结的方法
1） 致谢
2） 假定已经成交。如：购买多少？什么时候送货？
3） 二者择一。如：购买哪种类型的产品？
4） 建议式。如，从销售经验上看，我建议您购买……
（5） 缔结时注意的问题
1） 有信心，勇敢尝试缔结；
2） 不要着急；
3） 成交后不要露出得意忘形的神情；
4） 成交后约定的事项一定要记录；
5） 如果不能成交，业务员也不要意气用事，要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会；
6） 如果缔结失败，应虚心检讨原因，力求改进。缔结成功，应汲取经验，以供参考。
6、 善后
1） 明确付款条件；
2） 不要久留。
关联推销术
1、 关联推销术，又称蚕食攻击法。就是增加经销点，使之销售本公司产品。
2、 业务员不得养成只卖自己“习惯卖”、“喜欢卖”的产品的习惯；
3、 业务员不可只卖便宜的品牌，其他品牌也要加强推销。
4、 业务员对本公司每一种产品，必须有绝对的信心。
5、 本公司的每一种产品都要介绍给经销点彻底了解。
6、 新产品应当取代竞争对手产品上市，而不是取代本公司的其他产品。
7、 强化关键推销。
8、 分公司可以按一下步骤强化推销：
1） 首先，各分公司列出便宜的品牌销售最好的经销点；
2） 分公司主任与全体业务人员研讨，列出每家经销点拟达成的其他品牌业绩目标；
3） 周会检讨结果。
收款要领
1、 如何防止“货款回收率太差”
（1） 开拓新经销点时，必须明确付款条件；
（2） 寻找经销点的最恰当的收款时间，进而养成“定期收款”的原则：必须使经销点习惯，每月月初，只要本公司业务员以来，就必然要接请货款。
（3） 受款时，不可摆出“低姿态”。
（4） 收款时，切勿讲话太多，可以运用“压力式面谈”：每问一句话后，盯着看老板，等待回答，再问下一句。
（5） 收款时，表情要严肃，不可嬉笑。
（6） 业务员必须建立与经销点的交情，保证顺利收款。
（7） 与销售有关的赠品、奖金必须在收款前处理完毕，否则经销点会拒绝付款。
（8） 经销点对品质的抱怨，在收款前必须处理妥当，否则经销点会拒绝付款。
（9） 业务员对于收款不顺的经销点，千万不可以逃避，而应增加拜访次数。
（10） 起初，尽可能避免在大庭广众之下催付。如果拖的时间太久，则可故意在大庭广众之下催付，但应避免与其争吵（声音不可以太大，但要让别人听到）。
（11） 对于收款不顺的经销点，可采用下列方法：连续几天晚上去拜访，“耗”到货款结清为止。
（12） 业务员必须教导新经销点如何卖公司产品。
（13） 业务员必须教导老经销点如何卖公司的新产品。
（14） 业务员必须在新经销点第一次进货后14至20天内，再次拜访，如果发现尚未卖出，则可以再次加以指导。从而避免一个月后去收款时，因销售太差而收不到货款。
2、 如何防止“票期被拖长”
票期被拖长的原因和对策如下：
（1） 某些经销老板有贪便宜的习惯。
[对策]：总公司财务部坚持原则，凡业务员收款票期不符合本公司规定者，退回经销点更改，使业务员保持警惕。
（2） 业务员没有准时前往收款，拖延一段时日才去收款。
[对策]：业务员必须了解“收款重于一切”，准时前往收款。
3、 如何防止“尾数被折让”
坚持不被经销点折扣。对经销点说，“被折扣的金额，公司会扣我的薪水”。
预防呆帐要领
1、 倒闭前的征兆
（1） 非正常进货
优秀的业务员，平时应当彻底了解经销点的销售能力、库存数量、以及当前的市场情况，以便对经销点的每月进货量、进货种类、进货时间都做到心中有数。一旦出现非正常订货，就应深入了解。
（2） 货品流向有问题
如果经销点的生意并未好转，但最近向本公司进的货却都不见了，而且还增加了订货次数。此时，业务员应当注意是否该经销点出现了“转售同行”的情况。
（3） 销价出售
经销点经常销价出售，必然导致赤字经营。这种经销点虽然未必在近期内倒闭，但长期累计的后果，就是在倒闭的时候，亏损的金额高的出乎意料。因此应选择最有力的时机结束这种交易关系。
（4） 非正常经营方式
如果经销点不是以正常经营方式赚得利润，而是以迂回方式获利，会导致很高的经营风险，必须尽早中止这种关系。
（5） 不务正业
规模小的经销点，如果再转而投资或兼营其他行业，在财力和人力有限的情况下，万一失败，必然就导致本公司亏帐。
（6） 私生活不正常
经销点除了具备财力、经营管理能力外，更重要的是投入心力。如果老板不务正业，就会危及公司利益。
（7） 延期付款
如果某经销点的进货消化速度非常快，没有什么库存，但付款却一拖再拖，则显然其财务结算不良，应小心防患于未然。
（8） 会计小姐突然离职，不敢在继续做下去
经销点出现财务问题，最先警觉大事不妙的是会计。因此，如果会计突然离职，业务员必须赶快追查原因，同时想办法从各个角度衡量该经销点的财务是否出问题。
（9） 仪容不整，精神萎靡
经销点的形象是销售的招牌，如果一贯保持良好的经销点突然出现，员工仪容不整、精神萎靡，业务员要特别当心。
（10） 口碑不佳
被同行业批评的一无是处的经销点迟早会出问题。因此一旦业务员听到某经销点有不稳定的风声，必须抢先在别的产品之前“收获”。同时，赶紧收款。
（11） 突然改变态度，对业务员巴结讨好
某经销点老板一向趾高气昂，态度恶劣，最近却一反常态，对业务员巴结讨好，业务员必须警惕。
（12） 进货品牌突然大增
次使业务员必须注意经销点售否有恶性倒闭的企图。
（13） 老板经常不在
某经销点老板突然变成经常不在，早出晚归，找不到人。此时业务员要增加拜访次数，查出老板不在是否与信用红灯有关。
（14） 对本公司过分捧场
某经销点一向与本公司交易量不多，最近却一反常态，对本公司十分捧场。
（15） 第六感观
一位优秀的业务员应时时观察分析周围环境变化，久而久之似乎对环境就有洞察天机的能力。一旦经销点内出现任何异常情况，业务员就应相信自己的第六感观，及时查找原因，解决问题。
2、 资信调查的要领
（1） 新经销点交易前调查
1） 向同区域的其他经销点打听其信用情况。
2） 向近邻的杂货店、平价中心等小店调查其信用情况；
3） 向经销点老板或会计小姐侧面调查该店面是否私有。
（2） 新经销点交易后调查
1） 针对新经销点尽可能售现金；
2） 新经销点交易三个月内，总公司财务部取得票据后应立即向银行照会。
（3） 向老经销点的会计小姐、师傅探询：有无转投资或兼营其他行业？如果有，有无亏损？
（4） 分公司主任必须每月查看“经销点ABCD分析”，注意有无原C级经销点无缘无故一下子生为A级经销点，注意有无恶性倒闭的可能。
（5） 业务员应尽量与其他公司业务员“联线”，针对各经销点的信用，互通有无；
（6） 各经销点老板中，由一些老板的消息特别灵通，经常与当地别的经销点往来。分公司主任应努力使老板愿意做本公司的“线民”。当他了解到某些经销点信用有问题时，可以及时通知业务员。
（7） 对于有倒闭症状的经销点，业务员增加拜访次数，或故意选在三点半前不久拜访，而且一坐就是大半天。从经销点的种种反应，就可确认其是否有倒闭的可能。
培养客情要领
1、 巡回路线安排最后一家，公事办完以后，配客户聊聊；
2、 以和气的态度，热心向老板、师傅传授知识，并通过敬烟、端茶等培养与师傅的感情；
3、 针对经营很成功的经销点，向老板请教成功的要决；
4、 守信。
5、 彻底了解该经销点一切情况，作为话题；
6、 但公司产品出现滞销时，允许经销点享有优惠价，强调好处先来找他；
7、 查出重要的经销点老板生日，分公司馈赠生日蛋糕；
8、 每隔一段时间总公司业务部经理亲自拜访经销点。
----摘自《销售经理手册》 吴建武 李佳著
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