对销售人员进行培训的基本流程如下图所示：
1、 需求分析
培训分析一般从以下三个方面去探求：
1） 组织分析。组织分析包括对企业策略分析和组织目标分析两部分。一个良好的培训课程必须符合企业发展战略和组织目标。故设计培训方案时，首先要从检查是否与组织的大方向一致，符合组织的发展要求。
2） 工作分析。销售人员的工作目标是尽可能地实现销售，为企业创造收入。但不同阶段，销售人员的工作侧重点是不一样的，只有充分分析销售人员当前的工作状况，才能设计出适合其工作需求的培训计划。
3） 人员分析。不同销售人员其能力是不一样的，自身的素质及接受新知识的程度也是不一样的。只有了解了所有销售人员自身的状况以及未来需要达到的目标，所制定的培训计划才是实用的和能产生价值的。
2、 培训计划
1） 培训计划的目的包括充分发挥销售人员的天赋，缩短有效完成任务的时间，延长销售人员的任用期限，增加顾客对企业的信任等。
2） 培训计划的内容。
一家公司的销售培训计划内容，需要依据工作的需要及受训人员的能力而确定。一般应注意以下几点：本公司过去的历史及成就；本公司在社会及经济结构中的重要性；本公司在所属行业界中的地位；本公司的各种策略。
3、 培训实施
传统上使用的培训方法包括：讲授法、会议法、小组讨论法、案例研究法、业务游戏法，随着科技的发展，新的培训方法不断出现，在各种方法中有角色扮演、敏感性训练、程序化学习、观看推销和公司产品的影片。
4、 培训考核
考核是为了帮助公司不断了解销售人员的进步情况，经常考核有助于减缓销售人员对考核的恐怖感，如果你要经常考核，那么考核也就不令人紧张了。考核应遵循的基本原则有：
1） 要有良好的评估工具；
2） 建立正确的评估观念；
3） 要有适合的措施；
4） 要有完整的回馈系统；
5） 评估应是连续而长期的过程；
6） 启示其对工作进行检讨。
----摘自《销售经理手册》 吴建武 李佳著
|
|
