一、 面谈主持的技巧
面谈人是面谈的召集者，也是面谈的主持人。面谈人在面谈的准备及实施过程中应总结出一种经验，运用一些技巧，以提高面谈效率，达到面谈的目的。面谈技巧主要有以下几种：
1、 未雨绸缪，成竹在胸。面谈这要事前确定面谈的事项及范围，写下会谈的纲要，包括文化的次序及方式，并进行合理的安排和组合，把想问的话及方式与自己希望获得的资源加以配合。在面谈开始之前，还要详细了解应聘者的资料，从中发现应聘者的个性、社会背景及对工作的态度、以后的发展潜力。对应征者的资料了解的越多，越能在面谈时运用自如。
2、 常规性发问，切入正题。面试者应该以应征者预料阿得到的常规性问题开始发问，如工作经历、文化程度等，然后再慢慢转入正题。
3、 察言观色，烘托气氛。要密切注意应征者的行为及反应，为避免有太紧张的压迫感，应尽量创造和谐自然的环境。一般情况下，面谈者不要对应征者做人身攻击及自尊心上的打击。应对所问的问题、问题的变换、问话时机以及对方的答复等多加注意。
4、 面谈记录，适可而止。面谈要有所记录，这是很必要的。一般应择要而记，不要一直不停的记，这样反而淹没或遗漏一些重要的事轻，也会给对方造成拘束之感。有经验的人只是记录一些必要的事项如希望的收入、待遇、可上班日期、个人的一些要事、愿望与要求等，其他大部分内容只是记在心上，待面谈完毕后立即追加记录。其中应注意：如果应征者对做记录的做法感到十分敏感或不安时，就应尽量少做记录。
5、 态度缓和，以静制动。试探时要缓和，细心地听，力求多了解。在应征者停下来的时候，要安静地等待，不要暗示他回答自己的问题，观察他的举止，注意他的音调、回话地态度和反应，将你想知道的问题问仔细。对他提供的资料要有信心，不要表现出优越感或不可忍耐，更不要争论、说教或教训别人。
6、 言辞诚恳，掌握进度。回答问题要直爽而简洁。切勿企图出卖公司或工作。掌握进度，控制谈话，不要让谈话变成你单方面的发问，或者任由对方滔滔不绝谈论他的销售经验。
7、 给人机会，圆满结束。在结束之前，要确定你是否问完了所有预先计划的问题。同时给对方一个机会，看有否遗漏之处要加以补充，或修正错误之处，然后在圆满结束面谈。
二、 面谈发问的技巧
1、 开放式发问
即希望应征者自由地发表意见或看法。开放式发问又分为无限开放式或有限开放式发问。前者的问话没有特定的答复范围，目的只是让对方讲话。如“请你谈谈自己的工作经验”。有限开放式发问即对回答的范围和方向有所限制。如“你在原来的公司完成任务是经常遇到的问题是什么？”开放式发问一般在面谈开始阶段或讨论某一方面问题的起始阶段运用。
2、 封闭式发问
即希望对方就问题做出明确的答复。封闭式发问要比开放式发问差别更深入、更直接。典型的封闭式发问就是只让对方回答“是”或“否”，如“如果延长时间，是否会有助于你顺利完成销售任务？”封闭式发问可以表示两种不同的意见。如果在对方答复后立即提出一些和答复有关的封闭式问题，即表示出面谈者对他的答复十分在意。另一方面，如果一直问封闭式问题就表示面谈者不想让对方多表示意见，或对人的答复不感兴趣。
3、 诱导式发问
即以诱导的方式让对方回答某个问题或同意某种观点。如“你对这一点怎么看？”或“你同意我的观点么”。但运用时一定要把握分寸，否则，会给应征者以紧张感，使其被迫回答一些他认为面谈者想听并非自己真正想说的话，从而不能获得有价值的资料。
三、 面谈追问的技巧
如果应征者回答问题不完全、不正确时，面谈人还要进行追问。追问的方式有跟踪追问、逆向追问、急转弯追问、因果追问、跳跃式追问、 发散式追问等。下面是如何在对方答复不完全情况下常规利用的两种追问方式：
1、 探询式追问及其条件
探询式追问的问法有“为什么”、“怎么办”、“请再往下说”、“真是这样么？”“你为什么这样想？”或一些非口语化的表情、手势。
沉默也是探询式追问的方式之一，但时间掌握很重要。据研究，如果鼓励对方在多谈下去，最有效的方法使对方谈话中断时，保持3-6秒的沉默，这样对方会很自然地往下说。
有时对方在回答问题时，只绕着谈话主题兜圈子，提供的资料没有价值。有时对方答非所问或避而不答。此时，先要分析一下原因，是由于误解了问题，、不了解问题、没听懂问题，还是不想回答。然后再用探询式询问，要求对方做更进一步的说明。
2、 反射式追问及其条件
反射式追问，就是把对方所说的再叙述一遍，以此来考验对方的反应及其真实意图。如对方认为这样的待遇不合理时，你可以说，“从工作性质、任用条件及其他因素来考虑，你认为这样的待遇不合理么？”
当对方回答问题不完全或值得怀疑时，就要用反射式追问，鼓励应征者对其未完整的答复加以说明或引申。以确认对方的全面而真实的想法。
----摘自《销售人员管理》 屈小伟 姚晓娜等著
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