销售人员的数目与销售量和成本具有密切的联系：人员越多，则销售量和成本也会同时增加。销售人员工作量法是确定销售人员数目的方法之一。
销售人员工作量法主要是利用拜访潜在顾客的次数，订立相同工作量的原则来确定销售人员的数目。
该方法包括以下步骤
1、
按一定的标准户分顾客类型。经常使用的标准包括每年的销售量，以及从销售量中获得的利润数目或顾客的需求。其中按年销售量划分顾客类型的做法最为常见。
2、 依据过去的购买形式、营销经验销售量等，决定每一级顾客的数目和一个相对的访问频率，即每年对一客户的访问辞书。
3、 计算企业销售访问的总辞书。这便是销售人员的总工作量。
4、 决定一个销售人员每年的平均访问次数。这个估计应考虑客户的地理分布和集中性、每次访问所需的时间、等待的时间和其他合适的因素。
5、 估计所需销售人员的人数。此数字可将访问次数除以每位销售人员的平均访问次数得到。
假设某个公司估计全国有1，000个A 类顾客和2，000个B类顾客；A 类顾客一年需访问36次，B类需要12次。这就意味着公司需要每年能够进行60，000次访问的销售队伍。假设每个销售代表平均每年可做1，000访问，那么公司需要60个专职销售代表。
----摘自《销售人员管理》 屈小伟 姚晓娜等著
|
|
