边际利润法的基本概念来自经济学。当毛利大过增加一位销售人员的成本时，企业的净利润便会增加。
因此，应用此法必须考虑以上因素：
1） 增加一位销售人员所增加的毛利，即边际毛利。
2） 增加一位销售人员的成本。
边际毛利可从以下步骤获得：
1、 建立销售人员数目与销售额之间的关系，这基本是一个回归曲线。以每销售区销售额为其变数，而每区域的销售人员数目、价格和产品组合为自变量。一般而言，销售人员数目与销售额由密切关系。因增加一位销售人员而增加的销售额部分受以往销售人员的影响。换言之，若销售人员由50位增至51位，其销售额增加的数目与销售人员由60位增至61位时有异。
2、 企业要决定在销售人员不同数目时增加一位销售人员所增加的不同的销售额。
3、 最后便时决定增加一名销售人员时所增加的毛利额。这数目是边际销售额与销货成本的差额。
----摘自《销售人员管理》 屈小伟 姚晓娜等著
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