二流公司的市场份额比行业领导者的市场份额要小一些。一些二流公司是未来的市场挑战者，实施进攻性的战略来攫取市场份额以及建立更加强大的市场地位。其他的则是满意的市场竞争厂商，愿意坚守它们现有的市场地位，因为现有的利润已经足够了。跟进厂商除了下面的问题之外也就没有什么紧急的战略问题了：行业的领导者正在采取的战略行动有哪些？要跟随行业的领导者应该采取什么样的行动？
一家对提高其市场地位的挑战厂商需要实施一个旨在建立自有竞争优势的战略。通过模仿行业领导者的战略，一家二流的厂商几乎不可能提高公司的竞争地位。进攻性战略的一个基本原则是：不管一家市场的非领导者拥有什么样的资源和能力，都要避免采用一个模仿性的战略直接同行业领导者展开竞争。
如果在一个行业之中，规模能够大大的降低单位成本，能够为大份额的竞争厂商带来重要的竞争优势，那么，在这个行业中的小份额厂商就只有两各可行的战略可以选择：模仿进攻性行动获得销售额和市场份额（从而可以建立达到大型竞争厂商所享有的规模经济所必需的产量）；从业务中撤退（逐渐或者迅速）。绝大多数二流公司用来建立市场份额的竞争战略是以下列因素为基础的：（1）采取联合行动，既降低成本，又降低价格，从而由弱小、高成本的竞争厂商那里攫取顾客；（2）运用以下列因素为基础的差别化战略：质量、技术卓越性、更好的顾客服务、最有成本、革新。通常只有在下列情况下二流公司才可能获得低成本领导地位：市场的一个领导者作为低成本的生产商的地位还不够强大。但是，小份额竞争厂商仍然可以通过采取下列措施缩小成本劣势：将价值链中的一些薄利活动除掉，寻找各种途径更好的管理成本驱动因素，提高经营运作效率，同竞争对手合并或者购并竞争厂商（联合产量可能会达到与规模相关的经济性所需的规模）。
如果规模经济或者经验曲线的效应很小，大的市场份额并不能产生任何成本优势，那么，二流公司就有更大的灵活性，可以考虑下面的六个策略：
1， 空缺市场点的战略。这是聚焦战略的变型，涉及到将公司的精力集中到市场领导者忽略的顾客或最终应用。一个最理想的空缺市场点应该拥有足够的规模和范围为公司赢得利润，有一定的成长的潜力，很适应公司自己的资源和能力，还不足以激起市场领导者的兴趣。
2， 专业战略。专业厂商往往将它们的竞争行动集中在一个细分市场上：某个产品、某项特定的终端使用，需求特殊的购买者。其目的在于：通过产品的独特性、特殊目的产品方面所拥有的专业技能或者专业化的顾客服务而建立的竞争优势。
3， “我们的比它们的强”的战略。这个策略的基础是卓越的产品质量或者独特的属性。销售和市场营小方面所作的努力是直接面向那些对质量敏感和以性能为导向的顾客。精湛的技艺、卓越的质量、频繁的产品革新、或者同顾客签订紧密的合同以吸引它们参与开发公司最好的产品，所有这些通常都可以支持这种“卓越产品”的战略。
4， 满意跟随战略。跟随公司往往都特意不去模仿潮流领导者的战略行动，也不积极的从领导者手中争取顾客。跟随公司更喜欢采用那种不至于激起报复行动的战略，而常常采用聚焦和差别化战略而不入领导者的主流。它们往往只是做出被动反应而不是去模仿和进行挑战。它们更喜欢防御，而不是进攻。同时它们也不会同领导者在价格上不一致。
5， 通过购并达到成长的战略。加强一个公司地位的途径是同比自己弱小的公司合并或者将它们购并过来，组建一个有着更多竞争强势和更大的市场份额的公司。
6， 特意形象战略。有一些二流公司用一些能够使公司自己与竞争对手相比较时凸显出来的方式制定自己的战略。可以运用的战略途径有很多：创造一个所标价格最低的声誉，以很好的价格为购买者提供卓越的质量，竭尽全力提供卓越的顾客服务，设计独特的产品属性，在新产品推出方面成为领导者，设计不同寻常的创造性广告。
如果行业中的大规模是一个很关键的成功因素。那么，行业中市场份额很地的公司就有一些需要克服的障碍：（1）在制造、分销或者促销活动中获得经济性的可能性比较小；（2）很难获得顾客的认知；（3）不能大规模的提供大众媒体广告；（4）在资金要求方面有困难。认为二流公司天生就不能获得很大的利润或者不能与最大的竞争对手匹敌的观念是错误的。很多小市场份额的公司所获得的利润都不错，在顾客中享有很好的声誉。在通常的情况下，规模小存在的缺陷可以克服，同时可以通过采取下面的措施建立竞争地位：（1）将自己的精力集中在哪些可以产生某种竞争优势的细分市场上；（2）发展哪些可能被顾客高度重视的专有技能；（3）先于竞争对手将新产品或者更好的产品推向市场，建立一个产品领导者的形象；（4）使公司比变化很慢的市场领导者更加灵活，更加具有创造性，从而对变化的市场环境和顾客期望做出调整。在下列情况下，二流公司会有宝贵的机会很快的提高公司的市场份额：公司大跨度的开拓了一项技术突破，公司首先销售某种新产品或者大幅度改善产品，行业的领导者遭受重大的失败或者满足于现状。否则的话，必须不懈的从行业领导者那里慢慢的攫取销售量，通过一定的时间间隔建立公司的销售量。
----摘自《战略管理》 汤姆森 斯迪克兰德 北京大学出版社
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