工业品市场细分的变数很多，除引用消费品市场使用的区划变数外，还有其自己的特点。成功的工业品市场细分方法不仅具有独创性，而且还要能对具体以市场做出具体判断，下面介绍几种工业品细分市场的细分变数。
1， 最终使用者
工业品市场常常按照最终使用者的需要来进行细分。工业品在销售时，尤其是经过批发商销售，如果企业对最终用户的情况不清楚，即不了解自己真正的服务对象，往往会造成损失。划分最终使用者的最简单的方法，是以产业作为细分的标准，以次划分出子市场。
2， 产品用途
由于一种产品常常有若干不同的用途，产品用途细分就是按照产品的不同用途细分市场。工业品一般可以分为原料、半制成品零件、工业设备和附属设备四种，，不同种类的工业品其客户也不一样。
3， 客户的规模
购买量的大小是企业作为细分工业品市场的一个重要变数。很多企业往往采用不同的接待方式，大客户主要由业务负责人接待，一般中小客户主要由推销员接待。
4， 采购方式
在某一目标产业与顾客规模之下，企业还可以根据采购方式来细分市场。首先不同的顾客追求不同的利益。有的注重价格，有的注重服务，有的更加重视质量。例如政府实验室、大学实验室以及工业实验室等，在科学仪器上的采购标准是不同的。政府实验室需要低价格（因为他们较难获得经费来购买仪器）以及服务契约（因为他们较容易获得机会来维护仪器）。大学实验室不需要太多要求连续性服务的设备，主要是因为他们并没有服务人员的编制。治愈工业实验室，则需要具有高度可靠性的设备，因为机器设备若是损坏，则所带来的损失将及其巨大。
其次，从一般采购政策来看，我们可以把市场细分为租赁企业、签订服务契约的企业，系统采购的企业，或者是招标采购的企业。
第三，从现行关系看可以分为现行关系密切的企业和尚待开拓业务关系的企业，或者分为高忠诚度的企业和低忠诚度的企业。
第四，从购买企业的特征来看，可以分为承当风险的顾客和逃避风险的顾客。
上述介绍的几种工业品的市场细分的编书都是从某一角度来进行的。通常情况下，工业品市场不使用单一的变数来细分的，而是用几个变数来细分。不同的企业侧重点也有很大的不同。由于市场竞争、技术进步、企业兼并等都会改变市场占有份额，工业品市场细分必定是动态的。企业有必要定期的评价细分标准，考虑是否采用新的或者是不同的细分变数。
----摘自 《企业经营战略管理》 胡建绩 复旦大学出版社
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