对付竞争对手的战略由许多因素构成，每一个因素都是影响市场占有率的力量。要考察市场占有率的变动，必须探讨构成企业竞争战略的各因素，同时也必须分析竞争对手的活动，结合本行业市场占有率动态进行考察。
1， 市场占有率变动率
一般来讲市场占有率变动首先可以用变动率表示，变动率为上年市场占有率的增长率或者下降率。如下表所示，A企业与B企业市场占有率的变动率都是10%。
市场占有率的变动率是反映市场占有率变动的综合指标，但是如上分析，虽然A企业和B企业的变动率都递增了10%，可是两个企业增长的绝对量是不同的，A企业增加了2%，B企业增长了5%，因此我们还必须进行影响市场占有率变动率的因素的具体分析。
2， 影响市场占有率变动率的因素分析
影响市场占有率变动率的因素是很多的，从市场营销的角度来看，可主要分析质量水平、新产品率、市场费用、价格指标等因素。档资料分解为不同的方面时，这种分析就越有价值。
（1） 质量水平。各样本企业产品或者劳务质量指标用竞争对手企业产品或劳务质量比较的方式来表示。根据评议结果推定，可以了解该企业一年中总销售额中比竞争对手企业质量好的产品或劳务的销售比例是多少，质量相同的产品或劳务的销售比例是多少，质量差的产品或者劳务的销售比例是多少。用这个分析方法，从比竞争对手企业质量好的产品销售额比例中减去比竞争对手质量差的产品销售额比例，算出所用的指标。
（2） 新产品率。这是本企业新产品、新劳务在总销售额中所占的比例。和质量水平一样与主要竞争对手的新产品率比较作为指标。这里所称的新产品是指三年前开始出售的商品。例如，本企业的新产品占总销售额的30%，主要竞争对手的新产品率为20%，新产品指标为30减去20，即10。
（3） 市场费用。这是为了向市场推销产品而支付的费用。可以分为三类：推销员费用、广告费、促进销收费。促进销售费中包括销售竞赛、赠送样品、产品展销、对批发或者零售业回扣，临时减价费用。结合市场动态为推断市场占有率变化算出三类费用构成比例的变化，并结合市场发展进行调整。
（4） 价格指标。将本企业的产品或者劳务的价格与竞争对手产品或劳务价格比较拟定指标。本企业产品与竞争对手产品价格如果相同，指标为零。如果比竞争对手产品价格高5%，即加5，如比竞争对手产品价格低5%，即减5。
计算各样本企业市场占有率变动率的方法并无绝对的标准。因为主要是采取与竞争对手比较的方法。例如，新产品效益指标是从该企业总销售额中新产品销售额的所占比例减去主要竞争对手新产品销售额在对手企业总销售额所占比例算出的。
各样本企业新产品销售额所占比例即使都是20%，其新产品销售额的绝对值也因规模不同而异。如某企业的市场占有率为50%，竞争对手市场占有率为25%，即使双方的新产品销售额所占比例都是20%，某企业新产品销售额绝对值也为对手企业的2倍。同样，质量指标用在总销售额中所占的比例反映。市场费用变动利用在上期支出总额中所占的比例。如果总销售额或者总支出额高，其绝对值自然也高。因为变动率是用相对的比例表示的，相关基数不同绝对值当然也不同。
假如某企业市场占有率为50%，把质量指标提高10%，占有率增加2%，竞争对手占有率为25%，即使同样提高质量指标10%，其占有率也只能增加1%。
为使测定的市场占有率变动尽可能地接近实际情况，所以分析时可以用各样本企业几年的平均增减率算出平均值。
3， 市场的顾客占有变动分析
市场的顾客占有变动分析是分析市场占有率变动的另一种方法。
整体市场顾客占有率=顾客渗透率×顾客忠诚度×顾客选择性×价格选择性
在上式中，顾客的渗透率是指向本企业购买的顾客占有市场所有顾客的百分比。顾客忠诚度是指顾客从本企业购买的商品量占这些顾客向全部同类产品供应商那儿所购数量的百分比。顾客选择性是指本企业顾客平均购买量与某个一般企业的顾客平均购买量的百分比。价格选择弹性是指本企业的平均价格与所有企业的平均价格的百分比。
如果我们发现在某一时期内，某企业的市场占有率上升，由上式就可以找到四种可能的解释。企业赢得了一些顾客，即顾客渗透率有所上升，现在顾客购买企业商品的比例上升，即顾客忠诚度上升。现有的顾客其平均购买量加大，即顾客的选择性增加，企业产品的价格对于竞争者而言，逐渐上升，即价格选择性高。
在调查不同的时间内这些因素之后，企业可以诊断出市场占有率变动的基本原因，假定期初顾客渗透率为55%，顾客忠诚度为50%，顾客选择性为75%，而价格选择性为130%，根据上述公式，可知企业的市场顾客占有率为27%；再假定期末企业的市场占有率升至30%，分析的结果，企业发现顾客渗透率为60%，顾客忠诚度为50%，顾客选择性为80%，而价格选择性为125%。很显然，顾客市场占有率的上升，主要是由于某些顾客的增加，即顾客渗透率的上升，并且顾客的平均购买量上升，即顾客选择性上升，因此，企业可以研究该其经营成功的原因。
----摘自 《企业经营战略管理》 胡建绩 复旦大学出版社
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